541.电商节

双十一是传统的电商购物节,无数个女孩子掏空钱包的纪念日。

十一月十号,孔艺璇和顾樱在安普顿二期的房子里盘点着货物,为明天将要到来的双十一做准备。

自从两人开启电商直播试水带货领域后,宿舍的群居生活,以及逼仄和追求安静的外部环境,明显已经不太适合两位新人小主播了。

顾允干脆把安普顿二期的空房子腾了出来,把钥匙给了妹妹和孔艺璇一人一把。

金融学出身的女孩子们,对于新事物往往接受的很快,两人直播主打的是女装带货,顾樱主要负责介绍产品,孔艺璇一边配合产品介绍,一边担任模特角色。

无论是孔艺璇还是顾樱,短短几个月这段时间,得到的成长和阅历比之前十几年都要多。

选品、对接厂家、话术组织、表情管理,以及对直播逻辑和内容的打磨等等这一系列工程,两个人都是从零开始学习和摸索。

好在她们赶上了最好的时代。

抖乐电商,才刚刚起步,大家都在同一个起跑线上摸爬滚打,谁也没有时光机,一入行就找到正确的版本答案。

像是孔艺璇和顾樱,只是稍微得到了顾允的几句话指点,就在一系列小主播中崭露头角。

对于抖乐电商来说,直播模式下集中爆发的订单,能够利用充分发挥供应链的规模优势,有效降低生产、物流等成本。

这不但使得主播可以直接同厂家对接,也让品牌商能够直接同消费者对接,取消了大量的中间环节。

与此同时,抖乐上线电商背后的数据平台,精准给每一位主播推送着每一天,每一场,每一类商品的实时数据,能够让大家根据数据来调整自己的直播逻辑,以及选品方式。

就目前来看,抖乐电商对于零售模式的改变不仅体现在消费端,同时也体现在了供应端。其中,最为明显的表现是有效压缩了供应链环节。

这一改变有效压缩了商品运营成本,确保了商品价格的价格优势。另一方面,较短的供应链也减少了信息反馈的环节和周期。

“樱樱,昨天的数据怎么样?”

孔艺璇抖了抖手上的新裙子,笑眯眯地转头问向室友,心情大好。

“很棒,厂家非常满意,为了明天还特意给我们发了一大批货,数量是之前的十倍。”

顾樱正在调试设备,小团队的数据分析主要由她来完成。

“这么多?我们能消化掉吗?”

孔艺璇眨了眨眼睛,有些诧异。

“放心,这些是咱们把数据发过去,经过品牌商和厂家一致分析出来的数字,要相信科学。”

顾樱对着她比了个耶的手势,元气满满地打开手机里的饿了么,点了两人份的外卖。

一场直播中,某一单品的销售情况,在直播结束后就能即刻反馈给厂家、品牌商。

他们可以根据最直接的用户反馈来调整生产计划,加速商品的汰换,也能够根据上述信息来调整自己的营销策略、客群定位等。

目前,抖乐电商也在大力扶持品牌自播。

今年6月份刚刚试水电商的时候,抖乐就提出在接下来的一年中,抖乐将帮助100个新品牌实现销售过亿元的梦想。

对于供应商来说,抖乐电商的吸引力来自新的销售增量、大规模订单、以销定采模式以及更加简便的进驻、履约模式。

更重要的是,以目前的趋势来看,抖乐电商具备打造爆品的能力,因而更适合新品牌发展。

像是孔艺璇和顾樱这样粉丝量不过六位数,影响力寥寥的小主播,还只是冰山一角。

自从抖乐试水电商之后,沈倾城等一系列明星和网络红人的加入,让不少头部大V也加入了直播带货这个新兴行业。

事实上,在平台运营模式上,抖乐的去中心化,给了所有商家平等的展现机会。

在这里,不管影响力如何,只需要有优质的内容创作,算法加持下,即可获得流量支持。

但在传统平台,中尾部商家很难得到好的曝光机会。

从另一个角度看,抖乐平台本身就更适合新品牌发展。

抖乐电商更多以随机消费为主,因而销售商品多以非刚需产品为主,加之年轻用户较多,他们尝试新商品的意愿度更高,对于新产品的接受度普遍更高,新品牌更容易打开市场。

“樱樱,你有没有发现一个事儿?”

外卖很快到了,孔艺璇把桌上乱七八糟的品牌方赠品推到一边,和顾樱面对面坐下吃饭。

“什么?”

顾樱拆开筷子,抬起头问道。

“就是拼乐园上之前有很多平价衣服,是很不好卖的,偏偏在抖乐上很受欢迎”

自从抖乐进一步完善了与拼乐园之间的供货渠道后,细心的孔艺璇一早就发现了这个秘密。

拼乐园之前的用户主要是三四线城市的小镇青年,他们主要关注的是低价甚至廉价衣物,对于价格稍微贵一些但能够保证质量的产品没什么兴趣。

他们觉得,既然来了拼乐园,那就主打一个便宜,不然我来买什么?

这样的观念深入人心之后,进一步有耐心慢下来,了解产品质量的人越来越少。

但诸如此类的商品,登陆抖乐电商之后,却意外地受到了不少消费者欢迎。

在直播的聚光灯下,不同的产品质量如何,成分多少,在主播的介绍下一览无余。

再加上抖乐本身给直播电商带来的大力度补贴优惠,物美价廉,又能让人看在眼里,放心无比的产品往往在直播的几个小时内销售一空。

“你这么一说还真是啊?”

顾樱点了点头,露出恍然大悟的神情。

“之前大家都说,抖乐没了微信接口,流量要少一大部分,今年的双十一恐怕守不住电商公司的前三名,要丢大人了,现在看来.”

现在的孔艺璇,作为半个圈内人,看待问题早已经有了自己专业的一面。

抖乐电商,迅速成了拼乐园摆脱微信这个重要流量方的救命稻草。

对于抖乐电商来说,在短时间内和拼乐园完成交接,绝对是件极难的事情。

抖乐上上下下,不但要不断优化对拼乐园的供应体系,还要对接新部门,进一步完成商业闭环的打造。

而在这个过程中,拼乐园中新品牌的作用同样不容忽视。

在具体经营上,抖乐电商也给出了具体的运营策略。

具体来看,抖乐电商设置了头部大V、营销活动、达人矩阵、商家自播四种不同方式。

一般来说,通过头部大V的带货,新商品能够借助明星效应迅速提高声量、打开市场,再借助于营销活动、达人矩阵持续扩展其品牌影响力。

“可能这就是老师教给我们的,用户画像不同产生的互补效应吧~”

顾樱咬了一口鸡腿,含糊不清地说着。

抖乐用户画像和拼乐园的目标群体,其实有着很大不同。

抖乐的用户大多更年轻、更庞大,也具有着更高的消费力和消费欲望。

在抖乐电商,内容场景与消费场景相互融合,开启电商新功能的几个月以来,抖乐电商购买用户迅猛增长,通过喜欢的达人推荐,发现并购买优价好物,所见即所得。

即使不通过数据分析也能看出来,抖乐电商用户,女性是购买的绝对主力人群,近半年增速已经翻了好几个番。

从年龄分布来看,二十到三十岁左右的年轻用户占绝对优势,还在上学的大学生群体增速最高。

就拿孔艺璇的寝室来说,几乎人均是抖乐的忠实用户,开通电商直播功能之后,年轻又热爱消费的女孩子们自然跟上了新潮的脚步。

而这也是抖乐电商用户消费的特质,他们追美、追新、追求时尚。

数据统计显示,女装、零食坚果、时尚饰品成为本年度抖乐消费者最喜好购买的三大品类。

除此之外,美容护肤、彩妆、粮油调味、生鲜等同样是一直以来的热门品类,长盛不衰。

“行啊你,樱樱,现在越来越专业了呢。”

吃饱喝足,孔艺璇起身把餐余垃圾丢掉,顺手捏了捏顾樱的圆脸蛋,笑着调侃道。

直播这一行,对人综合能力的提升是全方位的。

尤其是出镜主播的展现能力,更是堪称整个电商消费闭环核心中的核心。

抖乐电商主播的展现能力,主要表现在产品的外观、主播气场和肢体语言这三方面。

产品外观方面,首先要初步让顾客通过手机屏幕了解到产品的外观,要把产品放在显眼的位置进行展示,做直播带货要把产品放在第一位;

主播气场方面,主播在直播带货时,气场要足够强大,有自信的人才能自带吸引力,赢得观众的信任;

肢体语言方面,:肢体、表情一定要自然丰富,要让观众隔着屏幕都能感受到主播的热情,甚至可以根据产品的特点,设计专属自己直播间的特定动作。

一段时间以来在顾允偶尔的指点下,孔艺璇和顾樱都锻炼出了相当扎实的表达能力。

有时候她们躺在床上看其他人的直播时,还能挑一挑竞争对手的毛病。

“这个语速不太行。”

抖乐电商主播的语速要在人均停留时间内,尽量加快,但是一定是要有节奏的。

“这个没感情,差点意思。”

情绪上,表情要丰富,语调要抑扬顿挫,说话有感情,不能让观众感觉伱是在干巴巴地读课文。

“这个姐姐话术也太垃圾了吧?到底有没有提前准备脚本哦?”

介绍产品话术要专业,善用专业术语突出产品的价值。

“掌控能力太弱了,完全没有竞争力。”

顾允和妹妹还有小情人曾经聊过,一名优秀的抖乐电商主播,最重要的是要掌握整体的掌控能力。

其中包括以下三项:

脚本流程:提前跟运营沟通好,熟悉脚本的流程;

调动氛围:带动之间购买氛围,使直播间气氛轻松愉快,可以播放音乐调动气氛;

反应能力:遇到突发状况,比如直播间实验翻车、评论区黑粉带节奏等情况能及时应对并解决。

这个时候就体现出分工合作的重要性了,顾樱比较擅长调动氛围,反应能力也比较快,和运营沟通,熟悉脚本的工作就交给了孔艺璇。

两个小时屏幕前不间断的与网友互动,初期着实让两个姑娘感到吃不消,而新问题也不断凸显。

由于是面对女性的产品类直播,只要触碰到关键敏感词,公屏就会弹出违规字样。

孔艺璇也是摸着石头过河,一边直播一边探索,针对品牌方专业知识的传授和讲解,不断调整直播脚本。

整整一个月,孔艺璇和顾樱通过实践,不断调整完善直播内容,终于有了收获。

她们的粉丝中,女性占比达到了92%,特别是18-25岁年龄层超过六成,作为电商消费主力群体,她们在美妆、服饰、零食等方面都有着很高的消费力。

两人的直播虽然算不上特别火,但每次出色的留存率和成交率,都能让品牌方感觉到无比满意,这波不亏。

相比其他一些有背景的主播,在直播初期,平台的运营团队会根据历史数据分析主播适合的品类、人群,并建联优质的品牌,在货品组合等方面提供专业的意见。

随着主播自身风格调性的不断确立和深化,主播也会逐渐明确自己的货品策略。

专业运营团队会提供流量扶持等方面的支持,还会根据主播的特点推荐更适合的品牌产品,帮助主播与优质商家逐步形成稳定的合作关系,实现人带货的提升。

而孔艺璇和顾樱作为素人主播,没有专业的运营团队,也没有借着顾允的名声去搞流量扶持,她们只是凭着自己的爱好,一点一点把事情做好。

而这,也是无数个抖乐小主播的现状,也有许多像她们一样的素人主播,在摸索中快速成长。

“必须专业啊宝贝,熬过明天就起飞了,加油!”

顾樱小嘴一嘟,双手握拳给自己和好姐妹打了打气。

又卡了一天,终于写出来了,花半小时改一下~

(本章完)