没有带一分钱生活费,潘石屹在兰州的中专读了两年,直到两年后考上了河北石油职业技术学院。潘诗麟曾问大儿子怎么过来的,儿子说:“别人不喝的玉米粥,不要钱,我喝。”中专供应的饭一半是杂粮、一半是细粮。很多来自城镇的女孩子不吃杂粮,她们嫌弃的杂粮,转为潘石屹肚子里的救命粮。
这些经历多少影响了潘石屹,他当年创办SOHO中国后,对公司销售员工实行“末位淘汰制”。一方面,他对金钱有欲望,公司早期也缺资金;另一方面,他的生存能力、抗压能力超乎寻常,末位淘汰制对他来说,并不残酷。
潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共五个销售小组,淘汰业绩排名在后的销售人员。后来,潘石屹觉得光淘汰销售人员对带团队的人压力不大,要加码。他又从销售副总监开始淘汰,五个副总监中,销售额排最后的一个走人。他的团队被打散,能力强的被编入别的小组,能力差的也走人。这竞争就残酷了。
潘石屹的末位淘汰制引起过媒体热议。后来,他进行了调整,增加了目标责任制。金怀南说:“单纯的末位淘汰制,会激发人性里一些丑恶的东西。破坏别人的单子、拆台,只要他不被淘汰,别人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目标但是排最后一名,照样淘汰。增加了目标责任制之后,完成目标的人都不会淘汰。
潘石屹说:“公司刚创立,用各种制度刺激销售。用末位淘汰制,立竿见影,效果明显得不得了。这个制度一直实施,过程中也有好多副作用。现在也在实行,但修改了。人在竞争的环境中发挥了他的潜能。”
在SOHO中国做销售,屁股上如同有一根刺。销售副总监张祖邦国庆节去贵阳探亲,去了三天就待不住了,心里发慌,回到北京。
金怀南告诉我,SOHO中国销售员很辛苦,工作没有时间点,客人来了随时得去接待人家。同其他公司的销售员不一样,别人是坐在那里等客户上门。SOHO中国的销售员只要客户来北京,就需要开车接送,陪着。“这不是我们要求的,他自己就得那么做,因为你服务不好,客户就不找你了。”
他们还得去矿区、山沟里找客户——SOHO中国很多客户来自于内蒙古、山西那些靠能源发家的地区。公司支持这些上山下乡的行动,给予费用上的支持。
也有些公司模仿SOHO中国的末位淘汰制,但是学得不像。金怀南说,很多公司发佣金,都是给你期待却一拖再拖,直到你留不下去了。但是潘石屹制定了规则,从不拖欠销售员佣金。就算你走人,该给你的一分钱不少。
2009年10月前后,SOHO中国的销售人员大概有160人,要淘汰百分之十。但是,如果你干得好,三个月就能赚几十万元。金怀南说:“有猎头公司来挖人,都不愿意走,因为给不了这个待遇。”张祖邦手下有一个人2009年第三季度做了2.18亿元的生意,国庆后被提为副总监,到另一个团队当头了。张祖邦说:“这很公平”。有一个卖保险的女孩,来了SOHO中国后,2008年个人收入税后400万元。这是SOHO中国销售员中顶级的收入。
有些被淘汰掉的销售员,在外面做个一年半载,找到新的客户,又找上潘石屹,说“老板,我又找到大客户了”,重返前东家。他们在SOHO中国,看到成功的梦,而且有人实实在在地实现了。在金钱的诱惑面前,潘石屹始终要求公司成员,第一诚信,不说假话;第二,不允许说对手的坏话。金怀南说:“他(潘石屹)做人的标准,就是秉承诚实做人的原则。”
北京中宇大厦是SOHO中国的三里屯SOHO销售中心,我在这里见到了金怀南、张祖邦等人。金怀南曾经做了十几年医生,20世纪90年代援助非洲回国后,开始做房地产销售。他原先在邓智仁的公司,这家公司代理过万通北京公司的万通新世界销售,潘石屹当时是万通的总经理。从1998年起,金怀南就跟着潘石屹干。
金怀南告诉我,他们最大的一笔生意是16亿元。还有一笔是4亿元,算是比较大的单子。
经朋友介绍,张祖邦认识了一位山西的客户,一直保持联系。2008年4月,他去山西出差的时候,在客户的办公室里谈定了SOHO北京公馆的生意,一套公寓加一个商铺,共二千六百多万。他当天晚上订了机票,带客户一同去北京签约。但是,去机场的高速公路修路,他们晚到了10分钟,飞机已经关舱门了。张祖邦立即改订下一班航班,没有了。
他又赶紧订第二天一早的航班,打算在太原附近找酒店住下来。等他把退票、手续费等手续办完后,客户心里犯嘀咕了,觉得波折太多,打算放弃。张祖邦给他做工作,但是客户说:“因为我们做生意的人很讲究这个,这个事情波折太多,可能就不会顺利,我给你订一个机票,你回去吧。”
张祖邦说:“你也不用给我订机票,我暂时不回去了。”2600万元的单子因为十分钟就一下没了,他一气跑到五台山上散心。
2009年2月,潘石屹去山西搞客户联谊活动。张祖邦又邀请这位客户来,他一直和这位客户保持着联系。客户说:“是不是吃饭就得买房啊,那我就不来吃了。”他说不用。
客户来了。潘石屹他们也带来了SOHO北京公馆的沙盘。当时已卖得差不多了,但还有一套特别好的。客户看了很满意,说周末过来,却一直没过来。张祖邦专程飞过去,到了他办公室,给他做了一个方案。第二天,客户跟着他来了北京,签了约,花了5000多万元,买了500平方米的房子。
签完约,客户就回去了。第二次再来付款的时候,张祖邦开车拉着他在三里屯、工体西门等转了一圈。当时是晚上10点到11点,正是那一带灯红酒绿的浮华时刻。第二天早晨,客户付款的时候又买了价值三千多万元的房子,总成交额达到八千多万元。
我采访的时候,一位二十多岁的女销售员带着一叠合同找张祖邦签字,这是一单1900万元的生意,成交一套360平方米的商铺。
在中宇大厦23层的三里屯SOHO销售中心的大厅里,放着九张桌子,每张桌子前坐着三三两两的人,很多买家是四十来岁的中年妇女。销售员大多是二三十岁的女性,走路风风火火,高跟鞋在地面上敲打出急促的声音,五六分钟就要接一个电话。如果成交一笔1000万的生意,她们大约能赚上6万元。而这里最小的一单生意是500万元。
在走道上,我遇到一位保洁员。她穿着绿色工装,脚上套着一双胶底鞋。她40岁出头,一个月工资到手的有1050元。她说:“我十辈子也赚不了一套房子呀。”她经常听说哪个女孩子又发了几十万的奖金。她忍不住感叹,“我为什么没有这么会赚钱的女儿呢?”
采访完毕,我站在中宇大厦的23层落地窗前眺望。旁边是三里屯SOHO工地,装修即将接近尾声。我被1900万、8000万、4亿、16亿这些不停翻滚的数字弄得恍恍惚惚。金怀南告诉我,如果销售员年收入只有二三十万元,就得准备卷铺盖走人。在中国,二三十万元可能是一个记者能拿到的最好待遇了。
这个社会“仇富”情绪日益炽烈。这有贫富差距拉大、社会福利跟不上经济发展水平等种种因素,企业家“为富不仁”的形象也起了推波助澜的作用。房地产开发商的形象尤其不好。在人们眼里,中国房市横流的金钱之海里,浮泛着无数灰色、黑色的地带。
潘石屹母亲瘫痪后,潘诗麟想尽办法在农闲的时候挣钱。他利用下雨天,做木椅子来卖。做椅子的时候,11岁的潘石屹得打下手,帮父亲画线。一天,他对妈妈说:“人家小孩下雨天都去玩了,只有我爸要我帮着干活。”潘母严肃地告诉他:“你现在太小不知道,等你长大成人后就知道了,我们再辛苦,吃的也是干净的饭。你长大后,会知道你父母的饭是靠自己劳动、靠本事挣来的,是干净的。”
不干净的意思是,当时一些妇女跟村长、会计等村里有实权的人拉关系,靠这个吃饭。潘诗麟说:“农村里有些人吃饭肮脏得很,他妈妈的意思是说,她不一定能看到潘石屹长大。但是要让他知道,父母亲是正派人,靠劳动吃饭,饭是干净的。”这次过后,潘石屹好像一下子就长大了,懂事了,再也不抱怨了。每逢下雨天,他就主动把木料搬出来,帮父亲做椅子。潘诗麟说:“在农村不努力就没法存活下去。所以,就千方百计地往前走,但是要走正道,从不想歪的、邪的点子。”
我没有问潘石屹是否还记得“吃干净的饭”的故事。
不过,潘石屹如此评价王石:“万科能成为中国最大的房地产公司,和王石正派很有关系。我觉得,王石对万科的贡献、对房地产的贡献,不是技术上的,而是他是一个正直的人、正派的人。我推崇正派的人,这是一个基本原则。”
他喜欢跟任志强做生意:“和不正派的人合作,会怕他在合作条款上做些猫腻,得让你处处小心。可是任志强这人很正派,如果和他谈好了,他从不反悔,哪怕他吃亏了。”从潘石屹在万通当总经理起,任志强和他合作过四五次。“每次交易我们是很简单地解决一些问题,不像很多人需要长时间谈判,为繁琐细节扯皮。”
有一次,他俩的交易是在烟纸盒上写几个字就成交了。还有一次,在昆仑饭店咖啡厅的菜单子上写上几个字,双方签上名,几十亿的生意就成交了。
我问任志强,为什么喜欢和潘石屹合作,他说:“应该说我们都遵守商业契约,相关的法律问题我们不需要谈,这些是律师的事。我们只需要谈关键的价格问题,我也不操心,他也不操心。我和潘石屹相对比和别人合作容易一些。我们可能双赚,也可能我赚他亏,也可能他赚我亏,但我们说好的就不会反悔。”